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Marketing Aplicado: estudio de casos

DOCENTE RESPONSABLE

Aníbal Cueto. Licenciado en Administración y Contador Público. UNLP. Postgraduado en Negociación. UCA. Magister en Dirección de Empresas – MBA. UADE. Magister en Dirección Comercial. UADE. Profesor Adjunto y Titular en Facultad de Ciencias Económicas UNLP y UNNOBA. Profesor de Postgrado en Estrategia, Marketing y Negociación en diversas universidades y escuelas de negocios. Ex Gerente Regional de Coca Cola Femsa de Argentina SA en las áreas de Ventas y Operaciones de Distribución. 1998-2014)

DESTINATARIOS

Ejecutivos de empresas que se desempeñen en el área comercial, empresarios y profesionales de marketing. Interesados en la temática

REQUISITOS

Título universitario o de nivel superior de cuatro años de duración como mínimo, en carreras afines

FUNDAMENTOS

El Curso propone desarrollar competencias en el análisis, formulación e implementación de estrategias de marketing en diferentes mercado, industrias y entornos a través del estudio de casos. Se busca preparar a los cursantes en la gestión práctica de procesos y operaciones comerciales.

OBJETIVOS

  • Desarrollar una visión integral y sistémica del proceso de comercialización aplicada a diferentes mercados e industrias.
  • Conocer los conceptos más usuales de marketing, sus herramientas y métodos, modos de implantación y control.
  • Preparar para planificar, conducir, evaluar y controlar procesos y operaciones comerciales.

PROGRAMA

Caso 1: Gestión de Clientes: Adquisición y Retención. Rentabilidad de Clientes. Pareto y Diagrama ABC. Valor para el Cliente. Sistema de Tratamiento de Quejas y Sugerencias. Gestión de Expectativas.
Caso 2: Mercado, Segmentación y Targeting. Cuota de Mercado: Share of Market y Share of Value. Estrategias de Push y Pull. Value Protection Brand.
Caso 3: Análisis de Contexto (PEST). Análisis de la Industria: Fuerzas Competitivas de Porter. Análisis FODA. Factores Críticos de Éxito. Estrategias Genéricas.
Caso 4: Marketing Mix. Gestión de Marcas: Branding. Identidad y Personalidad marcaria. Band Equity.
Caso 5: Identificación de Segmentos de Valor: Perfil del Consumidor. Pautas de Compra y Consumo. Auditoria de Satisfacción. Costumer Equity. Valor Vida del Cliente.
Caso 6: Gestión de la Innovación. Proceso Creativo. Brainstorming. Proceso de Lanzamiento de Nuevos Productos.
Caso 7: Dirección de Ventas: El rol del Gerente de Ventas. Organización del Área de Ventas: Estructura Propia o Externa. Tamaño. Tiempos y Actividades. Gestión de Vendedores.
Caso 8: Mercado Potencial. Proceso de Adopción de Nuevos Productos. Análisis de Contribución Marginal. Análisis de Punto de Equilibrio.

BIBLIOGRAFÍA

  • Johnston y Marshall (2008): Administración de Ventas. Mc Graw Hill. México
  • Loudon y Della Bitta. Comportamiento del consumidor. Mc Graw Hill. México
  • Lovelock C. y Wirtz, J. (2008). Marketing de Servicios. Pearson Educación, México
  • Kotler y Keller (2014): Dirección de Marketing.
  • Porter, M.E (1985): Ventaja competitiva. CECSA, México.
  • Porter, M.E (1987): Estrategia competitiva. CECSA, México.
  • Schiffmany Kanuk (2005). Comportamiento del consumidor. Prentice Hall. México

CARGA HORARIA

20 horas

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Inicio: 2do. cuatrimestre (a confirmar)
Sede: Junín y Pergamino

MODALIDAD DEL CURSO

Presencial. Asistencia al 80% de las clases

MODALIDAD DE EVALUACIÓN

Análisis y estudio de un caso integral de marketing. Presentación de un informe diagnóstico y soluciones estratégicas recomendadas.

INFORMES

Por mail a: cursosposgrado@unnoba.edu.ar
Teléfonos: 0236-4407750 (interno 12500) – Sede Junín | 02477-409500 (interno 21201) – Sede Pergamino