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Marketing Aplicado

DOCENTE RESPONSABLE

Mg. Aníbal Cueto. Licenciado en Administración y Contador Público (UNLP). Postgraduado en Negociación (UCA). Magister en Dirección de Empresas – MBA (UADE). Magister en Dirección Comercial (UADE). Profesor Adjunto a cargo de la titularidad en Administración III (Comercialización) y Profesor Adjunto en Dirección y Gestión Empresarial. Facultad de Ciencias Económicas. UNLP. Profesor Titular del Área de Comercialización en Universidad Nacional del Noroeste de la Provincia de Buenos Aires (UNNOBA). Profesor de Posgrado en Estrategia, Marketing y Negociación en diversas universidades y escuelas de negocios. Ex Gerente Regional de Coca Cola Femsa de Argentina SA en las áreas de Ventas y Operaciones de Distribución (1998-2014).

DESTINATARIOS

Ejecutivos de empresas que se desempeñen en el área comercial, empresarios y  profesionales de marketing.

REQUSITOS DE ADMISIÓN

Título Universitario

FUNDAMENTACIÓN

El dictado del Curso se fundamenta en la necesidad de desarrollar competencias en el análisis, formulación e implementación de estrategias de marketing en diferentes mercado, industrias y entornos, como así también formar en la gestión práctica de procesos y operaciones comerciales.

OBJETIVOS DEL CURSO

– Desarrollar una visión integral y sistémica del proceso de comercialización aplicada a diferentes mercados e industrias.
– Conocer los conceptos más usuales de marketing, sus herramientas y métodos,  modos de implantación y control.
– Preparar para planificar, conducir, evaluar y controlar procesos y operaciones comerciales.

PROGRAMA

Módulo 1: Consumer Marketing
1-Indentificación de Segmentos de Valor: Segmentación y Targeting. Perfil del Consumidor. Pautas de Compra y Consumo. 2-Propuesta de Valor: Value Equity. Brand Equity. 3- Sistema de Entrega de Valor: Go to Market. 4- Comunicación de Valor: Mensaje y Canal. Comunicación APL y BPL.
Módulo 2: Trade Marketing
1-Canales de Distribución Comercial: Diseño. Funciones. Estructura. Cobertura Física y Ponderada. 2- Route to Market: Offline y Online. Canales Cortos y Largos. Mayoristas y Detallistas. 3- Arquitectura de Precios: Segmentación. Revenue Management. 4- Comunicación en el Punto de Venta: Intercambio Electrónico de Datos (EDI). Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR). Gestión del Espacio y el Lineal. Publicidad Cooperativa.
dulo 3:  Retail Marketing
1-Formatos Comerciales: Venta con o sin salón. Flagship stores. Geomarketing 2- Shopper Marketing: Customer Relationship Management (CRM).  Efficient Consumer Response (ECR). 3- Merchandising: Gestión de Categorías. Gestión del Espacio. Gestión del Lineal. 4- Category Management: Strategy Profit Model. Gross Margin Analysis (GMROI, GMROS, GMROL). Direct Product Profit.
Módulo 4: Marketing Industrial
1-Mercado Business to Business: Características diferenciales. Estimación de demanda. Comportamiento de Compra Organizacional. Proceso de Compra y el Centro de Compra. 2-Propuesta de Valor en los Mercados B2B: Producto/Servicios, Marca, Precio. Comunicación de Valor 4- Venta Industrial: Pipeline. Marketing Ferial. Venta Relacional. Gestión de Clientes.
Módulo 5: Marketing de Servicios
1- Servicios: Características Diferenciales. Desempeño Intangible. Administración de la Evidencia. 2- Proceso de Producción de Servicios: Frontstage. Backstage. Gestión del Talento. 3- Gestión de la Oferta y la Demanda: Gestión de la Capacidad. Nivel de Servicio. Productividad. 4- Calidad y Satisfacción: “Momento de la Verdad”. CRM. Auditoria de Satisfacción. Tratamiento de Quejas.
Módulo 6: Dirección de Ventas
1- Dirección de Ventas: Tareas y Objetivos. El rol del Gerente de Ventas. El rol del Supervisor de Ventas. Coordinación entre Marketing y Ventas. 2- Organización del Área de Ventas: Estructura. Tamaño. Territorios. Ruteo. Tiempos y Actividades. 3- Gestión de Vendedores: Reclutamiento, Selección y Capacitación. Motivación y Remuneración. Evaluación.
Módulo 7: Casos de Marketing – Online
1- Caso de Consumer Marketing. 2- Caso de Trade Marketing. 3- Caso de Retail Marketing. 4- Caso de Marketing Industrial. 5- Caso de Marketing de Servicios. 6- Caso de Dirección de Ventas.

BIBLIOGRAFÍA

– D ANDREA, TIGERTS Y RING (2004)- Retail Management. Tesis Grupo Editoria.
– JOHNSTON Y MARSHALL (2008): Administración de Ventas. Mc Graw Hill. México
– KOTLER Y KELLER (2014): Dirección de Marketing.
– LOUDON Y  DELLA BITTA. Comportamiento del consumidor.  Mc Graw Hill. México
– LOVELOCK C. y WIRTZ, J. (2008). Marketing de Servicios. Pearson Educación, México
– PORTER, M.E (1985): Ventaja competitiva. CECSA, México.
– PORTER, M.E (1987): Estratégia competitiva. CECSA, México.
– SCHIFFMAN Y KANUK (2005). Comportamiento del consumidor. Prentice Hall. México
– WEBSTER (1994). Estratégia de Marketing Industrial. Diaz de Santos. España.

CARGA HORARIA

30 horas

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Inicio: viernes 31 de octubre
Seis clases presenciales, los días: 31 de octubre; 1, 21 y 22 de noviembre; 2 de diciembre. Viernes y martes de 14 a 18 horas; sábados de 9.30 a 13.30 horas.
Sede: Junín

MODALIDAD DEL CURSO

Presencial

EVALUACIÓN FINAL:

Análisis y estudio de seis casos de marketing. Presentación de un informe diagnóstico y soluciones estratégicas recomendadas.

INFORMES

Por mail a: cursosposgrado@unnoba.edu.ar

Telefónicamente al: 0236-4407750 (interno 12500) – Junín | 02477-409500 (interno 21201)– Pergamino