aumentar disminuir original

Estrategias para una negociación efectiva

DOCENTE RESPONSABLE

Aníbal Cueto. Licenciado en Administración y Contador Público. UNLP. Postgraduado en Negociación. UCA. Magister en Dirección de Empresas – MBA. UADE. Magister en Dirección Comercial. UADE. Profesor Adjunto y Titular en Facultad de Ciencias Económicas UNLP y UNNOBA. Profesor de Postgrado en Estrategia, Marketing y Negociación en diversas universidades y escuelas de negocios. Ex Gerente Regional de Coca Cola Femsa de Argentina SA en las áreas de Ventas y Operaciones de Distribución. 1998-2014)

DESTINATARIOS

Profesionales que en su campo laboral desempeñen negociaciones comerciales, laborales o sindicales.

REQUISITOS

Título universitario o de nivel superior de cuatro años de duración como mínimo, en carreras afines.

FUNDAMENTACIÓN

La propuesta apunta a que el cursante adquiera una conducta sistemática en situaciones de negociación, mediante el aprendizaje de teorías, métodos y prácticas desarrolladas en la Universidad de Harvard y otras instituciones.

OBJETIVOS

  • Mejorar la capacidad negociadora a partir del aprendizaje de la metodología propuesta en el programa
  • Incorporar dicha metodología a las pautas de comportamiento habitual.
  • Desarrollar y potenciar las habilidades para negociar

PROGRAMA

Módulo 1: Introducción. Momentos y Elementos de la Negociación. Metas del Negociador. Negociación Efectiva.
Módulo 2: Teoría del Conflicto. Dilema del Negociador. Negociación Cooperativa y Competitiva. Persuasión e Influencia.
Módulo 3: Método de Harvard. Personas e Intereses. Proceso Creativo. MAAN. Conducta y Actitudes del Negociador.
Módulo 4: Estrategias contra el Juego Sucio. Estilo de Negociación. Negociación Multiparte. Negociación Bajo Presión. Negociación en Equipo.

BIBLIOGRAFIA

– Fisher – Ury-Patton. “SI…de Acuerdo! Como negociar sin ceder”. Editorial Norma.
– Ury, W. “Supere el NO”. Editorial Norma.

CARGA HORARIA

24 horas

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Inicio: 24 de agosto
Los lunes 24 y 31 de agosto, 7, 14 y 28 de septiembre, de 15 a 19 h.
Sede: Junín

MODALIDAD DEL CURSO

Presencial. Asistencia al 80% de las clases

MODALIDAD DE EVALUACIÓN

Análisis y estudio de un caso integral final. Evaluación de preparación y ejecución de estrategias negociadoras durante el Role – Playing.

INFORMES

Por mail a: cursosposgrado@unnoba.edu.ar
Teléfonos: 0236-4407750 (interno 12500) Sarmiento Nº 1169 2º Piso | Junín – 02477-409500 (interno 21201) Monteagudo 2772 | Pergamino